【財訊|趨勢贏家《買對潛力好房》】菜鳥變行家 5招養成議價敏感度


買菜會殺價,買房子更不用說了!好的議價技巧,能讓購屋者買得便宜,省下的可不只是零錢,而是數十萬元,甚至上百萬元的金額。但是,在議價時,絕對不是出個「芭樂價」就等著對方點頭,如此,恐怕只會讓賣方覺得你没誠意,直接賞你閉門羹!

想要出一口好價,自然要先摸清對方的底細、推估對方的底價,這就得靠著培養價格敏感度才能做到。專家建議,購屋者想要培養價格敏感度,不妨善用下列5招:

第1招 用建商購地價格反推行情

建商蓋房子,最主要的成本有4項,紅色子房資產管理董事總經理蘇明俊分析,其中包含土地成本、營造成本、管理銷售和利息等費用。可以利用土地成本反推房價,公式為:〔(土地單價÷容積率÷銷坪係數)+營造成本〕X管理銷售係數

圖說:用購地行情反推建商推案底價。

關於計算式中的5個因子,蘇明俊說明,「土地單價」可以參考建商購地時的標售公告,即標脫的土地價格;「容積率」參考各縣市政府地政機關的資訊,譬如台北市的「住三」土地,容積率為225%;「銷坪係數」是指所有可以登記銷售的建樂面積,包含公共設施等占總土地面積的比率,通常約為1.6倍。

「營造成本」依照各區消費情形略有不同,常見為每坪12萬元至25萬元間;最後則是「管理銷售係數」,包含建商的管理、銷售、利息和利潤等,實務上常以1.35倍計。

舉個例子試算,假設桃園市某區土地標售,每坪以40萬元標脫,容積率為200%,換算每個容積的土地價格約為20萬元,除以銷坪係數1.6倍,得到建商每蓋1建坪,其土地成本為13萬元。

桃園市的營造成本約為每坪12萬元,加計後,推估建商每建坪成本為25萬元,最後,將其他費用計入,即乘上管理銷售係數1.35倍,得出建商的底價約落在每坪34萬元。

不過,底價跟開價不同,創意家行銷行銷部副總經理柯仲武表示:「建商在銷售時,多半會保留消費者議價的空間,目前常見開價的8折至9折才是建商的底價。以上述案例試算,該案底價約每坪34萬元,開價可能落在每坪38萬元至43萬元。」

第2招 查閱實價登錄資料

除了反推建商可能的底價外,查閱實價登錄資料也很重要,創意家行銷行銷部副總經理柯仲武表示,雖然實價登錄尚未「實名制」、且預售屋和新成屋交易也尚未「即時制」,但這些已經成交的價格資訊仍具有參考價值。

一般來說,在同一個區域內,中古屋的價格會比新成屋便宜、而新成屋又會比預售屋便宜,不過近年來,有些區域出現「房價倒掛」的現象,也就是中古屋比新成屋還貴,因此,在查閱實價登錄資料時,仍應以同社區、同類型的物件價格為優先。

假設同社區已有實價登錄資訊,先以同社區的行情作為依據,如果没有則以附近類似建案的成交價作為參考;若附近也沒有類似物件,創意家行銷行銷部副總經理柯仲武建議:「購屋者可以擴大參考的範圍,響如原本只看同一條路的範圍,可擴大到整個重劃區,再依照小環境條件等,自己斟酌加滅價。」

21世紀不動產企畫研究室襄理董家菱補充,記得用來參考的資訊别太舊,最好以1年內的交易為主。此外,計算單價時,應先扣除車位價格和坪數,這樣才可得到較合理的房屋單價,備註欄中若標示為特殊交易,則可忽略不看。

第3招 了解建商定價的影響要素

對整個區域的行情有了一定程度的認識,再進一步可以了解幾個建商定價的原則,包含:垂直價差和水平價差。創意家行銷行銷部副總經理柯仲武解釋:「這2個要素也是造成同1個建案、每1戶價格都不同的原因。」

垂直價差方面,通常樓層愈高、單價愈高,每坪可能多幾千元,甚至幾萬元不等。會有這樣的價差,主因是「視野好壞」,不過也有一些特例,譬如,中間樓層看出去,正好被電線桿或其他物件擋住,其單價就可能與低樓層無遮蔽物的戶別相當,又或者,因為諧音的關係,通常4樓的單價也不比3樓或2樓高。

水平價差方面,是指同1個樓層,但面向不同而出現的價格差異。董家菱補充,主要影響的因子包含通風、採光和景觀,譬如一般而言,「坐北朝南」的物件冬暖夏涼,或是看風景比看隔壁棟的牆壁好、又或者雙面採光的「角間」比夾在中間的戶別優等,這些因子可能讓同1個樓層的物件,出現每坪幾千元到幾萬元的價差。

圖說:建商開價已愈來愈接近底價;圖為《未來樹》接待中心賞屋狀況。

第4招  觀察出售中物件的開價與銷況

從觀察出售中物件的開價,也可以培養議價敏感度,蘇明俊說,購屋者可以利用房仲的官網、或是其他的售屋平台,觀察以下3件事:

  1. 首先,觀察這個區域的房屋總價大多落在什麼區間,購屋者可以更熟悉區域的總價行情、熱門物件。譬如該區多為2房,總價落在600萬元至800萬元間,假設欲購買該區,那就盡量買熱門物件,將來轉手性較高,同時也可以推估自己該準備多少購屋基金,才能順利地在該區域購得房屋。
  2. 再者,觀察該區物件的每坪開價,不同屋齡、同社區不同樓層、或是同社區有無車位的價格差異等,藉此了解該區不同屋齡的單價落差或是車位參考價格等。最後,可看看類似房型的出售數量多寡,如果待售物件很多,表示購屋者的選項很多,自然價格也比較有空間往下談。
  3. 在做功課的時候,有時還會發現,明明同社區、同坐向、同坪數,只因樓層不同,開價卻差很大,或者甚至是同1戶,但不同房仲開價卻不同的有趣情形。

第5招 實地走訪建案詢價

實地走訪欲購屋的區域,了解物件的開價也是必要的功課之一。董家菱說,購屋者可以藉此多了解附近的小環境,而且不要拘泥於只想買新屋或是只想買中古屋的想法,走訪該區建案,了解新案開價,或是走訪房仲店頭,多聊聊附近有没有其他類似的物件可以選擇、開價如何,這些方式都可以提升購屋者的價格敏感度。

圖說:創意家行銷行銷部副總經理柯仲武(左)指出,同一個建案,每一戶價格會有所不同,與樓層、視野好壞、坐向等因素有關。

殺價講求技巧 成交在合理價區間下緣

自實價登錄上路後,建商開價已經愈來愈接近底價,但不諱言,購屋者在購屋時,仍會有「一定要殺價看看」的心態,所以多數建商還是會設定比底價更高的開價,以滿足購屋者想殺價的心態,少部分建案則標榜「不二價」,購屋者再怎麼殺價都没用。

因此,議價方式、空間都會因個案而異,所以對購屋者而言,有價格敏感度、不要買貴,才是最核心的根本。當心中有了合理價格的區間,議價時,不要直接「亮底牌」,但也不要出得太低,可以把握以下原則:

  1. 第1個原則,董家菱建議,「先砍單價、再砍總價」,先用合理價格的低標再往下一些出價,譬如合理價格的區間為每坪50萬元至55萬元,可用50萬元再往下酌減一些,好比以48萬元、49萬元出價,賣方勢必會往上拉抬,此時或許可成交在合理價格區間的下緣。假設為每坪51萬元,接著,單價乘以坪數,加上車位價格後取得總價,若有尾數,可再試著請賣方去尾數。
  2. 再者是「擇時」看屋。若為代銷銷售的建案,可挑選在平日人潮較稀少的時段前往,週未通常人潮較多,議價機會較低;或是建案的銷售末期,剩下戶數不多時,建商會希望早點完銷動工,這時候也有比較大的機會買得相對便宜。
  3. 最後則是善用「團購力量大」。一次購買較多戶,價格會比較好談,可以找親友一起看屋,若恰好都要買,則可一起議價。不過,創意家行銷行銷部副總經理柯仲武提醒:「這個方法比較適合在景氣處於買方市場時,或是於銷售較慢的建案中使用。若是熱銷案,這種方式會將議價時間拉久,很可能在過程中,就有其他購屋者出現,陸續1戶、1戶地買走,團購就只能宣告失敗。」
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